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　　木材粉碎機(jī)產(chǎn)品的銷(xiāo)售很大一部分是循環(huán)持續(xù)銷(xiāo)售的過(guò)程，只有起點(diǎn)，沒(méi)有終點(diǎn)。尤其是那些采購(gòu)量大而信譽(yù)良好的大客戶(hù)更占據(jù)了企業(yè)80%左右的銷(xiāo)量，是企業(yè)重要的財(cái)富資源。而維系客戶(hù)關(guān)系穩(wěn)定發(fā)展的重要手段就是服務(wù)。

　　某木材粉碎機(jī)生產(chǎn)企業(yè)在2008年之前，銷(xiāo)售部門(mén)的重心都放在新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上，對(duì)售后服務(wù)的重視度不高。花費(fèi)了大量的人力物力開(kāi)發(fā)出一大批新客戶(hù)同時(shí)，部分客戶(hù)對(duì)該企業(yè)售后服務(wù)的不滿(mǎn)而終止合作。企業(yè)的銷(xiāo)售人員就像的熊瞎子掰苞米，掰一個(gè)留一個(gè)。更為嚴(yán)重的是與大量客戶(hù)的合作僅僅處于初級(jí)階段，被一些行業(yè)內(nèi)較有影響的客戶(hù)定位一般供應(yīng)商。企業(yè)口碑和品牌形象大打折扣。

　　2015年該企業(yè)調(diào)整了營(yíng)銷(xiāo)策略，一改以往廣種薄收的思維模式，瞄準(zhǔn)重點(diǎn)客戶(hù)開(kāi)始“精工細(xì)作”。企業(yè)成立了專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)服務(wù)部。將不同類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，確定相對(duì)應(yīng)的服務(wù)等級(jí)。被確定VIP的貴賓客戶(hù)，實(shí)行個(gè)性化服務(wù)。經(jīng)過(guò)一年調(diào)整，該公司產(chǎn)品在重點(diǎn)客戶(hù)同類(lèi)產(chǎn)品的采購(gòu)比重由原來(lái)的5%提升至30%，2015年銷(xiāo)量增長(zhǎng)率達(dá)到了158%。